ビジネスで人を紹介する時に僕が大失敗したこと、という話
仕事で営業職をやっていて痛感するんですけど、人脈ってとても大事なんです。そして、ただ顔が広くて覚えてもらえているというだけでなくて、何かの専門家であるということを周りの人々に認識させることができている人は特に強い。
例えばあなたがとある企業の社長で、ホームページを新しく作りたいと考えたとしましょう。とりあえずインターネットで目ぼしい業者を探したり、会社にたまに届くチラシなんかを見て、どうしようかなって考えると思います。あるいは、信頼のおける知り合いの会社に相談するかもしれません。
「ホームページをリニューアルしたいんだけど、いい業者知らない？」なんてことを信知り合いに聞いたら、1社知ってるよなんて回答が返ってくる。「ホームページ作りの専門家でね」なんて話をしながら紹介をしてもらったら、その業者で良さそうな気になりますよね。外注をするハードルが随分と下がると思います。
飛び込みで営業をしてきた業者と、知り合いから紹介を受けた業者で検討するとしたら、明らかに後者ですよね。だって信頼できるから。どこの誰だかわからない人に頼むぐらいだったら、紹介された人という泊がついている方を選びたい。人ってそんなもんです。だから僕も人に親切でいろいろご紹介してあげたいし、また紹介してもらって自分の仕事の受注量が増えたらいいなって思ってました。
で、僕の失敗という話なんですけど、ある時自分のお客さんから「こんな専門家の人、知らない？」と相談を受けました。たまたま該当する人を知っていたので、会社名と担当者の名前を教えて、また本人から電話させますよ！なんてその場で話をしました。この時点で実は僕は大きな過ちを犯しています。
さらにその打ち合わせの後電話でその専門家の人に「自分のお客様でこんなことに困っている人がいるから、営業してみたら？名前とか伝えてあるから、話をすればすぐに通じると思うよ」なんて話をしたわけです。親切心で。でもこれ、ダメなんですよね。大恥をかきました。
ビジネスで人を紹介する時には、きちんとした手順が必要で、適当にやってはいけないのです。何を失敗しているかと言うと・・・
- まず専門家の人にお客様の相談内容を知らせ、営業をかける範囲の仕事になりそうかどうか判断してもらう必要があった
- 専門家の方は会ったことのない人に対して突然電話をかけたり連絡をしたりできないので、打ち合わせを設定してご紹介するという形を取るべきだった
- そもそも打ち合わせに行くだけの営業費用を捻出できる相談内容なのか確認すべきだった（商材の費用によっては、顔を合わせるコストを捻出できないケースもあります）
- 打ち合わせが設定できそうであれば、自分がディレクションをしてお客様と打ち合わせの日程を調整し、専門家の方にご連絡して双方の予定をあわせる必要があった
- 打ち合わせ当日は、双方に対して顔合わせの理由をご説明し、スムーズに話が運ぶように気を配る
といった仲介作業をしっかりと行わないといけません。これ、ちょっと相手の立場になって考えられる人はすぐに気づくことですよね。残念ながら僕はここまで気が回らず、上司から物凄く叱られました。情けなくてトイレで泣いたのをよく覚えています。
自分本位で考えてはダメなんだよ、というお話でした。
